Jak kupują kobiety?

Z tego artykułu dowiesz się: jak zachowują się kobiety podczas zakupów, co to jest „efekt muśnięcia pupy”, jak obecne zmiany społeczne wpływają na zachowanie zakupowe kobiet oraz po co robić promocje typu „Zabierz ze sobą przyjaciółkę”. Zapraszam do lektury.

Kobiety to zdecydowane fanki wszelkiego rodzaju zakupów. Chodzenie po sklepach nie jest traktowane przez kobiety jako obowiązek, ale bardziej jako forma rozrywki lub przejaw swojej aktywności społecznej. W poście Mężczyźni w sklepie opisywałem jak podczas zakupów zachowują się panowie oraz skontrastowałem ich postępowanie z zachowaniem płci pięknej. Tym razem chciałbym bliżej opisać sposób zachowania kobiet podczas zakupów.

Poszukiwanie najlepszego okazu

Tak jak pisałem we wcześniejszym poście, zakupy są kojarzone głównie z kobietami i uważane są za czynność bardziej damską. Mężczyźni robią je dużo szybciej, nie analizują tak dokładnie produktów i nie proszą obsługi o pomoc. Kobiety lubią po prostu robić zakupy i wkładają w to dużo zaangażowania. Ponadto zwracają uwagę na więcej szczegółów. W tym miejscu chciałbym odnieść się do Paco Underhilla i jednej z jego historii. Podczas jednego z projektów wraz z zespołem obserwowali zachowanie klientów w pewnym włoskim supermarkecie. Ich uwagę zwróciła kobieta, która stała przy samoobsługowym stoisku mięsnym i uważnie przeglądała różne porcje mięsa. Powoli, uważnie, jedno po drugim. W tym samym czasie pojawił się mężczyzna z wózkiem, który nie wiele myśląc wziął pierwszy lepszy kawałek włożył go do wózka i odszedł. Kobieta dalej analizowała produkty. Potem pojawiła się para, najprawdopodobniej mąż z żoną. Kobieta poczekała, a jej mąż wziął jeden z kawałków i jej podał. Ta po uważnej analizie pokiwała przecząco głową i oddała mu towar. Mężczyzna wziął inny i zrobił to, co wcześniej. Po kilku nieudanych próbach rozdrażniona żona sama podeszła do produktów i wybrała tą „najlepszą” porcję. Po tym wszystkim pierwsza kobieta, o której wspominałem znalazła wyszukany kawałek i z wielką satysfakcją odeszła od stanowiska mięsnego.

Do robienia przemyślanych zakupów potrzebne jest miejsce

Przykład ten pokazuje jak bardzo kobiety lubią analizować każdy kupowany przez siebie produkt. W odróżnieniu od mężczyzn mają też nieporównywalnie dużo więcej radości, gdy znajdą ten „najlepszy okaz”. Jednak takie zaangażowanie wymaga spokoju i… miejsca. A jest to niestety w dzisiejszych czasach coraz większy problem. Tłoki w sklepach są już na porządku dziennym, coraz częściej robią się zatory, a ludzie ocierają się o siebie i komfort robienia zakupów w takiej sytuacji obniża się. Nie sprzyja to robieniu zakupów w spokojny i przemyślany sposób. Mamy tu do czynienia z tak zwanym „efektem muśnięcia pupy”. Pojawia się on, gdy analizując towar na półce, ktoś przechodząc za nami, przypadkowo nas szturcha. My w rezultacie nie czując się komfortowo odchodzimy od półki. Udowodniono, że kobiety są dużo bardziej wrażliwe na ten efekt niż mężczyźni. Już jedno szturchnięcie starczy, aby kobieta zdenerwowana całym zajściem odłożyła produkt na półkę i odeszła od regału. Wnioski z tego są dwa. Po pierwsze projektując sklep pamiętajmy, aby szerokość alejek była odpowiednia. W dzisiejszych czasach istnieje tendencja do „wyciskania” jak największej sprzedaży z powierzchni. Pamiętajmy jednak, że w dłuższej perspektywie możemy tym zniechęcić część klientów (głównie kobiety, chodź nie tylko), którzy nie będą usatysfakcjonowani z zakupów. Drugi aspekt to odpowiednie zarządzanie logistyką wewnątrz sklepu. Umieszczanie palet z towarami w alejce podczas godzin szczytu nie jest dobrym pomysłem. Zawęża to tylko przestrzeń i „efekt muśnięcia pupy” jest wręcz wszechobecny, nie wspominając o tym, że praca obsługi układającej towary na półkach też jest w tym momencie utrudniona. Menedżerowi sytuację może ułatwić liczenie ludzi wchodzących do sklepu i znajomość trendów dotyczących liczby odwiedzających w tygodniu. Dzięki tym danym można w odpowiedni sposób zaplanować wszystkie czynności logistyczne.

Zmiany społeczne w życiu kobiet i ich wpływ na robienie zakupów

Co czyni zatem kobiety tak oddanymi klientkami? Nie bez znaczenia są na pewno czynniki historyczne. W czasach prehistorycznych to kobiety zajmowały się zbieraniem pokarmu, m.in. owoców, co wpłynęło na ich zdolność do segregacji pożywienia i wybierania jak najlepszych produktów. Potem, według staromodnego podziału pracy w społeczeństwie, to kobietom przypadała większość obowiązków domowych, w tym rola zaopatrzania mieszkania w niezbędne produkty. Nawet w dzisiejszych czasach w wielu regionach świata robienie zakupów to główny przejaw udzielania się kobiet w życiu publicznym. Jednak we współczesnym świecie, a szczególnie w krajach postindustrialnych codzienne życie kobiet zmienia się i razem z nim zmieniają się ich nawyki zakupowe. Większość posiada stałą pracę, przez co w mniejszym stopniu udziela się w obowiązkach domowych. W rezultacie robienie zakupów nie jest teraz dla kobiet jedną wielką cotygodniową wyprawą, mającą na celu zaopatrzenie domu w niezbędne produkty. Przeobraziło się to w czynność, która musi zostać „wciśnięta” w napięty grafik dnia pomiędzy pracą, a życiem domowym. Coraz rzadziej mamy do czynienia z dużymi zakupami z długą listą zakupów w ręku. Dziś zauważając, że w lodówce nie ma mleka kupuje się je wracając do domu z pracy. Mamy zatem do czynienia z przejściem od dużych zaplanowanych zakupów, do mniejszych i bardziej doraźnych. Z jednej strony kobiety mają więcej własnych pieniędzy – co dla handlu jest bardzo korzystne, z drugiej mają coraz mniej czasu aby je wydawać. Dlatego na popularności tracą katalogi wysyłkowe i programy telewizyjne typu Mango – nie mamy czasu ich czytać i oglądać. Na popularności zyskuje dla odmiany e-commerce, czyli możliwość dokonywania zakupów w krótkim czasie i o wygodnej dla nas porze. Kobiety częściej niż kiedykolwiek przyjmują męski model dokonywania zakupów. Coraz mniej czasu spędzają na analizie i jak najszybciej chcą dokonać zakupów. Nadal jest to jednak mniej wyraźne i powszechne niż u mężczyzn. Dlatego detaliści, szczególnie w obecnej sytuacji braku czasu i wszechobecnego pośpiechu muszą uważać, aby zapewnić płci pięknej jak najkorzystniejsze warunki do zakupów.

Dlaczego kobiety lubią kupować z przyjaciółkami?

Niezmienny zostaje jednak jeden aspekt, o którym wspominałem opisując zachowania mężczyzn w sklepie – zakupy we dwie, traktowane przez kobiety bardziej jako aktywność społeczna niż przykry obowiązek. Panie nadal uwielbiają robić zakupy z przyjaciółkami: doradzanie sobie nawzajem, komentowanie przymierzonego stroju czy odradzanie potencjalnie chybionych zakupów. Nadal jest to domena kobiet, bowiem rzadko kiedy zobaczymy dwóch panów zachowujących się w podobny sposób na zakupach. Dlatego popularne są promocje typu „Weź ze sobą przyjaciółkę”. Jak one dokładnie wyglądają? Nie ma reguł, ograniczeniem jest tylko kreatywność. Niektóre salony kosmetyczne oferują rabaty na swoje usługi w zamian za przyprowadzenie znajomej, która też zakupi w tym salonie usługi, inni dodają w zamian bonusy do kart lojalnościowych. Dobrym rozwiązaniem jest też upominek dla naszej lojalnej klientki, która przyprowadzi ze sobą znajomą. Akcja tego typu nie musi by organizowana w skali jednego punktu, ale na przykład w skali całej galerii. Zarządcy często organizują różnego typu konkursy, czemu zatem nie wymyślić czegoś co wymaga udziału dwóch osób? Pamiętajmy o korzyściach, jakie płyną z promocji polegających na zachęcaniu naszych klientek do zabrania przyjaciółki. Nie dość, że stwarzamy tym samym idealne dla nich warunki do zakupów to są one jeszcze we dwie. Rośnie nam nie tylko footfall, ale szanse na konwersję dwóch klientów są też większe niż gdyby przyszli oddzielnie do sklepu.

Podsumowanie

Kobiety w odróżnieniu od mężczyzn robią zakupy dużo uważniej i dokładniej analizują zakupowane przez siebie towary. Jest to dla nich istne polowanie na jak najlepszy egzemplarz. Jednak kupowanie w takiej atmosferze wymaga spokoju i przestrzeni. Pamiętajmy, że zacieśniając powierzchnię sklepu negatywnie wpływamy na wrażenia zakupowe klientów, a w szczególności klientek. Jest to szczególnie ważne z racji na zmiany społeczne, jakie dokonały się w ostatnich latach. Z jednej strony pośpiech i chroniczny brak czasu, z drugiej preferencje kobiet dotyczące spokojnych zakupów w miłej atmosferze. Dobrze projektując sklep i zapewniając paniom spokój, uda nam się znaleźć kompromis pomiędzy tymi dwoma czynnikami. Drugi ważny aspekt, to fakt, że panie lubią robić zakupy z drugą kobietą, najchętniej z przyjaciółką. Pamiętajmy zatem o promocjach polegających na przyprowadzeniu drugiej osoby do naszego punktu. Nie tylko przyczynią się one do polepszenia wrażeń zakupowych, ale mogą przełożyć się na wyższe wyniki sprzedażowe.

Jakie jest Wasze podejście do problemu? Czy staracie się redukować efekt muśnięcia pupy? Jakie macie doświadczenia z promocjami typu „Weź ze sobą przyjaciółkę?”